『社内を動かす力』から「『信頼の残高』を増やす」を紹介します。
人間が人の言うことや頼み事を聞いて動くにはそれなりの理由があります。上司の指示だから、本当はやりたくないけどやらざるを得ないというのもその一例です（こうした力を公式権力と言います）。当然、大きな仕事をするには、多くの他人の力が必要です。しかし、巻き込まなくてはならない人が増えるほど、公式権力だけで人を動かすには限界が生じます。最近はオープン化が進み、取引先やフリーランスの方との協働も増えていますから、その傾向はますます強まっていると言えます。そうした際に人を動かす武器となるのが自分に対する「信頼」です。一朝一夕で信頼を勝ち取るのは容易ではありません。しかし、組織の垣根が低くなる時代だからこそ、日常の小さなことから始め、さまざまな面で信頼を獲得する努力が必要となるのです。
（このシリーズは、グロービス経営大学院で教科書や副読本として使われている書籍から、ダイヤモンド社のご厚意により、厳選した項目を抜粋・転載するワンポイント学びコーナーです）
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「信頼の残高」を増やす
人に動いてもらって仕事を進めようとするならば、何より相手の立場に立つことが不可欠です。とはいえ、わかっていても難しい。ですから、まずは自分自身がどのような時に動いているかを思い出してみましょう。私の場合、自分が信頼している人から頼まれた時、伝えられた時に、動けることが多いです。
「あの人の言うことなら間違いないだろう」「あの人についていけば大丈夫だろう」というように、動こうと判断する際の大前提となるものが「信頼」です。もちろん、信頼に足る人だからといって全部鵜呑みにするわけではなく、自分なりに分析して最終的に動くかどうかを決断するのですが、ともあれ、ベースに信頼がなければ、そもそも話を聞こうということにはならないでしょう。
では、どうすれば信頼を得ることができるのでしょうか。信頼を作り上げるにはいろいろな努力が必要ですが、ビジネスにおいてまず大切なのは、「小さい実績」を積み上げ続けるということです。まさに、「急がば回れ」の世界です。
信頼醸成に関連する要素を、表の「信頼度チェックリスト」にまとめてみました。ご自身のことを冷静に評価するのは難しいかもしれませんが、周囲の人や同期と比べてどうかと考えるのも、1つの方法です。
このチェックリストで○が多く付いた人は、自然と周囲の信頼を集めていることでしょう。そして、それは小さい評判を生んでいるはずです。信頼を寄せる側が、行動や営みを実際に見て感じる、その結果が評判となるのです。
本章ケースの主人公・吉田さんは本社で実績を上げていたかもしれませんが、それは大阪支社の人々のあずかり知らないところでの出来事です。人は実際に見たこと、感じたことをもとに判断を下すもの。吉田さんも過去の実績を暗黙の前提とせず、現在の行動を見て、感じてもらう時間を取らなければならなかったのです。
チェックリストに書いてある項目は、人として当たり前のことばかりだと思われるかもしれません。しかし、すべて完璧にやり続けられる人は、そう多くないでしょう。私自身も、子供の頃から実践し続けていると胸を張って言い切れるのは、人に会いに行く時、約束の10分前に着くようにすることだけです。
これら小さいことの積み上げが、自分の「信頼の残高」となります。ある程度の残高がなければ、周りの人を動かすスタートラインに立てません。どんなに正しいことを考え、伝えても、信頼がなければ人は動いてくれないのです。
（本項担当執筆者：田久保善彦 グロービス経営大学院研究科長）
『社内を動かす力』
田久保善彦(著)、ダイヤモンド社
1620円
